miércoles, 1 de junio de 2011

Expertos negociadores y el mito de ganar ganar

(Publicado en el periódico El Día el 01/06/2011)

CON ESTO de los pactos la negociación vuelve a estar de moda, igual que en temporada alta de reivindicaciones sindicales y huelgas. En realidad negociamos a diario decenas de cosas pequeñas, en apariencia insignificantes: a dónde vamos hoy, quién baja la basura o el canal de la tele; la vida es una negociación permanente.
Nadie nos ha enseñado a negociar; actuamos por intuición, y así nos va. Las partes se sientan a la mesa de negociación que mejor habría que llamarla mesa de las exigencias mutuas o de las amenazas más o menos veladas o de la frustración por el tiempo perdido. Qué bueno José Antonio Marina con su "Educación para la ciudadanía", la nueva y tan criticada asignatura escolar con la que aprenderemos a resolver conflictos; los niños y los padres.
Porque negociar requiere método. Tenga por seguro que las grandes multinacionales emplean entrenados negociadores para alcanzar acuerdos que hacen crecer su negocio y que las superpotencias envían a sus expertos a las conferencias internacionales a dejar claro quién manda en el mundo; lo importante no se improvisa. El oficio de negociar exige conocimiento de la técnica, preparación exhaustiva y mucha disciplina. Por aquí pensamos que cualquier abogado es capaz.
Y el que algo ha leído sobre negociación todavía anda obnubilado con el mítico y extendido sistema win win (ganar ganar) que se estudia en las escuelas de negocios y que persigue cerrar cuanto antes un acuerdo en el que todos ganan si son capaces de ceder y de apartar cualquier tentación egoísta. La teoría es sencilla: fijamos nuestros mínimos y dejamos que la otra parte haga lo propio; alcanzar un acuerdo satisfactorio es una cuestión de buena voluntad. Ay, tenga cuidado, cuánto iluso que cae en las fauces del tiburón bien intencionado.
Existe otra manera de negociar menos arriesgada. El americano Jim Camp nos habla de fijar la misión y el propósito de nuestra negociación, cuestiones que siempre deben estar en el terreno de los demás y que van a guiar (enfocar) el proceso. En una entrevista de trabajo el aspirante debe centrarse en cómo puede ayudar a la empresa que quiere que lo contrate, el vendedor trata de conocer qué necesita el comprador y el artista debe identificar los gustos de su público. No convence alardear de lo profesionales que somos ni de nuestro fabuloso producto ni de la perfección de nuestro arte. En negociación profesional el partido se juega desde la otra cancha.
El negociador profesional identifica quién es la persona que decide, investiga la necesidad de la parte contraria, hace agenda..., ¿qué estaría usted dispuesto a intentar para cerrar el mejor acuerdo?

(Pablo Zurita es negociador profesional)


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